Myyntiturvan tarina

Vuonna 2009 Vuokraturvalla oli tärkeä sijoittaja-asiakas, joka halusi myydä Helsingin seudulta kerralla yli sata pientä asuntoaan. Kyse oli pelkistä yksiöistä ja kaksioista, joista markkinoilla oli kovin kysyntä, ja tehtävä arvioitiin helposti toteutettavaksi. Vuokraturva kilpailutti kiinteistönvälittäjiä tarkoituksenaan saada asiakkaalle hyvä tarjous välityspalkkiosta.

Vaikka pienten asuntojen kauppa kävi tulikuumana, ja asunnot myytiin usein jo ennen ensiesittelyä ja jopa pyydettyä hintaa korkeampaan hintaan, saadut välityspalkkiotarjoukset eivät sisältäneet listahinnoista kuin 10–15 prosentin alennuksia. Eli asiakkaan olisi pitänyt maksaa jokaisesta asunnosta keskimäärin noin kymppitonnin välityspalkkio.

Vuokraturva piti tätä täysin kohtuuttomana, ja päätyi lopulta hintakartellia muistuttavaan tilanteeseen turhautuneena myymään asunnot itse kiinteällä välityspalkkiolla 1500 euroa + alv asuntoa kohden. Asunnot menivät kaupaksi nopeasti, hinnat olivat hyviä, asiakas oli tyytyväinen ja Vuokraturva sai tälläkin palkkiotasolla työstä ihan hyvän katteen. Vuokraturvan hallituksen puheenjohtaja Timo Metsola kertoi asiasta julkisuuteen varoittavana ja kuvaavana esimerkkinä siitä, kuinka kauas pienten asuntojen välityspalkkiot olivat todellisesta työmäärästä irtautuneet. Otsikoita seurasi, mutta mikään ei muuttunut.

Asuntojen myymisen piti olla kertaluontoinen projekti, mutta seuraavaksi alkoi tulla yhteydenottoja muilta Vuokraturvan asiakkailta, joilla oli asunto, jonka he haluaisivat myydä. Niinpä Vuokraturvassa käynnistettiin pienimuotoinen pilottikokeilu, jossa Vuokraturva myi myös yksityisten asiakkaidensa asuntoja. Näin jatkettiin, kunnes kahden vuoden pilottiaika tuli täyteen, ja syksyllä 2011 oli aika vetää yhteen pilotin tulokset.

Havainto oli se, että kiinteällä kohtuullisella välityspalkkiolla oli kaikkien yllätykseksi päästy noin 25 prosentin katteeseen. Havainto oli hämmästyttävä, ja jälleen Vuokraturva kertoi sen julkisuuteen. Ja toi esiin, että jos Vuokraturva vuokravälitykseen erikoistuneena toimijana sivuprojektina pystyy toimimaan näin kannattavasti näin matalilla palkkioilla, miten on mahdollista, että myyntivälitykseen erikoistuneet toimivat eivät muka pystyisi samaan? Asiasta keskusteltiin radiossa ja lehtien palstoilla. Mutta muut kiinteistönvälittäjät vaikenivat, eivätkä sanoneet aiheesta sanaakaan. Koko asia koitettiin välitysalan piirissä yksinkertaisesti vaieta kuoliaaksi.

Keväällä 2012 Vuokraturvan johto oli tienhaarassa. Vaihtoehtoja oli kaksi. Joko oli hyväksyttävä, että välityspalkkiot ovat korkeita ja pysyvät Suomessa korkeina. Tai sitten on pyrittävä murtamaan hintataso aktiivisella omalla toiminnalla, eli käytännössä perustamalla itse vakavasti otettava kilpailija haastamaan perinteinen korkea palkkiotaso. Muutaman viikon pohdinnan jälkeen päädyttiin jälkimmäiseen vaihtoehtoon, ja niin sai alkunsa Myyntiturva.